Go / No-Go 决策指南
什么时候该继续投入，什么时候该止损
核心定位：Go/No-Go 是六步法中最关键的控制检查点。它保护时间、售前资源和预测可信度。通过 Go/No-Go 的项目，基础赢率达到 90%；未通过的项目，即使看起来"在推进"，实际赢率可能远低于 50%。
核心问题
这个机会是否足够强大，值得持续投入资源？
这是管理者判断发挥作用的地方。销售和管理者必须共同决定这个机会是否真的值得更深入的资源承诺。目标不是"继续推进"，而是判断交易是否真的值得投入资源。
最小 Go 条件
Go/No-Go 被认为"通过"，通常需要大部分满足以下条件：
EB reachable
能接触到经济决策者（Economic Buyer），且对方有兴趣
Real champion exists
存在真正的 Champion（愿意站上领奖台、为项目成功认领成果的人），不只是友好接口人
Pain tied to business results
客户痛点已与业务结果明确挂钩，且足够紧急
Decision process roughly knowable
决策流程大致可预见，知道谁决定、谁批准、谁否决、什么时间
Budget or budget logic exists
预算或预算逻辑基本存在，知道钱从哪里来、怎么批、时间窗口
典型 No-Go / 暂停信号
出现以下情况时，应该认真考虑暂停、降温或止损：
找不到 EB
长期无法接触到经济决策者，或对方明确拒绝见面
没有 Champion
内部没有愿意站上领奖台、为项目成功认领成果的人
Pain 不够强
痛点弱、不紧急，或无法与业务结果明确挂钩
决策流程不清
谁决定、谁批准、谁否决、什么时间，长期不清楚
没有明确的下一步客户承诺
客户不愿意做出下一步具体承诺，或承诺后不能兑现
四种战略方向
每次机会 review 结束时，必须明确落在以下四种方向之一，并且要说明为什么不是另外三种：
Continue pushing
继续推进。所有关键要素基本具备，下一步动作明确，资源投入有清晰回报预期。
Adjust strategy
调整策略。部分关键要素缺失，需要改变推进方式，而非简单增加投入。
Cool down / observe
降温观察。时机不成熟或信息不足，保持关注但减少投入，等待窗口。
Pause / cut loss
暂停止损。关键要素长期缺失，不再值得投入资源，及时止损转向其他机会。
为什么 Go/No-Go 是六步法中最关键的阶段
这是方法从"销售活动"变成"交易控制"的地方
它保护时间、售前资源和预测可信度。很多团队不是输在不会推进，而是输在不该投的项目上投太久。
通过 Go/No-Go 的项目 vs 未通过的项目
- • 通过：基础赢率 90%
- • 未通过：实际赢率可能远低于 50%
- • 关键区别：不是"在推进"，而是"值得推进"
本指南基于大客户销售六步法框架整理。实际应用时，请结合具体行业、客户规模和交易复杂度灵活调整。