六步法完整指南
如何判断一个项目真实推进到了哪一步
核心原则：六步法的价值不是把销售过程分成几个漂亮阶段，而是帮助团队基于客户行为和门槛证据来判断机会是否真的在向前推进。阶段判断必须基于客户行为，而不是销售叙事。
Discover（发现）
基础赢率：10%阶段含义
客户问题、业务目标、关键人和时机背景开始清晰。目标不是立即销售解决方案，而是验证是否存在真实的业务问题，以及客户是否足够认真以继续推进。
✓ Gate 通过条件（需大部分满足）
- • 客户问题或业务目标基本清晰
- • 客户愿意继续探索，不只是礼貌性兴趣
- • 已识别部分关键人员信息
- • 不是虚假需求或泛泛闲聊
✗ 常见误判
- • 把积极的第一次会议误认为真实推进
- • 过早从问题讨论跳到方案讨论
- • 把好奇心误认为紧迫感
下一步动作
- • 用具体术语澄清业务问题
- • 量化或至少框定不作为的成本
- • 识别初始关键利益相关者
- • 确保明确的继续探索意愿
Scope（界定）
基础赢率：50%阶段含义
机会从广泛发现进入更清晰的项目边界、优先级和可执行形态。对话不再是"你们的问题是什么？"，而是"我们要解决的具体是什么、范围多大、是否值得作为项目推进？"
✓ Gate 通过条件（需大部分满足）
- • 项目边界和优先级比 Discover 阶段更清晰
- • 客户认可值得继续推进
- • 可见大致范围
- • 对话从纯发现转向范围收敛
✗ 常见误判
- • 把粗略的项目想法误认为高管承诺
- • 假设范围清晰就意味着交易健康
- • 忽视缺失的 EB 或预算负责人
下一步动作
- • 缩小项目边界
- • 相对其他内部举措澄清优先级
- • 识别 EB / 预算负责人
- • 准备 Go/No-Go 判断
Go / No-Go（投资判断）
基础赢率：90%阶段含义
这是控制检查点。在这里需要判断这个机会是否足够强大，值得持续投入资源。这是销售控制变得可见的地方——目标不是"继续推进"，而是判断交易是否真的值得投入资源。
✓ Gate 通过条件（必须大部分满足）
Go/No-Go 是六步法中最关键的门槛，这些条件必须大部分满足才能算"通过"：
- • EB reachable — 能接触到经济决策者（Economic Buyer）
- • Real champion exists — 存在真正的 Champion，不只是友好接口人
- • Pain tied to business results — 痛点已与业务结果明确挂钩
- • Decision process roughly knowable — 决策流程大致可预见
- • Budget or budget logic exists — 预算或预算逻辑基本存在
✗ 典型 No-Go / 暂停信号
出现以下情况时，应该认真考虑暂停、降温或止损：
- • 长期找不到 EB
- • 没有真正的 Champion
- • Pain 不足以支撑预算
- • 决策流程长期不清楚
- • 没有明确的下一步客户承诺
四种战略方向（每次 review 必须选其一）
每次机会 review 结束时，必须明确落在以下四种方向之一，并且要说明为什么不是另外三种：
继续推进，所有关键要素基本具备，下一步动作明确
调整策略，部分关键要素缺失，需要改变推进方式
降温观察，时机不成熟或信息不足，保持关注但减少投入
暂停止损，关键要素长期缺失，不再值得投入资源
下一步动作
- • 确认 EB 接触路径
- • 通过真实内部动作验证 Champion
- • 澄清决策路径和时间线
- • 量化业务影响和不作为的成本
- • 决定继续、放慢还是停止
为什么 Go/No-Go 是六步法中最关键的阶段
这个阶段是方法从"销售活动"变成"交易控制"的地方。它保护时间、售前资源和预测可信度。通过 Go/No-Go 的项目，基础赢率达到 90%；未通过的项目，即使看起来"在推进"，实际赢率可能远低于 50%。
Validation Solution（方案验证）
基础赢率：95%阶段含义
客户开始验证所提出的解决方案方向是否真实、相关且可行。机会不再只是关于问题是否真实，而是关于这个解决路径是否被接受为可行答案。
✓ Gate 通过条件
- • 客户认可方案方向
- • 存在关键验证动作或计划
- • 机会不再处于泛泛讨论层面
✗ 常见误判
- • 把积极的演示反馈误认为真实验证
- • 假设方案兴趣等于购买意向
- • 未将验证与业务价值挂钩
Business Case（业务论证）
基础赢率：97%阶段含义
客户现在正在评估投资回报率、价值逻辑、预算合理性和审批路径。讨论从"方案是否有效？"转向"这是否值得做、值得投资、值得批准？"
✓ Gate 通过条件
- • 客户主动评估价值、ROI 或采购论证
- • 预算/审批/项目批准逻辑存在
✗ 常见误判
- • 把方案偏好误认为投资承诺
- • 跳过指标量化
- • 没有真实价值证明就进入后期谈判
Negotiate & Close（谈判签约）
基础赢率：99%阶段含义
交易已经进入真正的商务、法务和采购实操阶段。机会已经赢得了被关闭的权利，剩余工作在于关闭机制、谈判、采购、法务、风险降低和签约执行。
✓ Gate 通过条件
- • 商务、法务、采购或签约流程真正激活
- • 当前障碍主要是关闭阶段障碍，而非前期弱点伪装成的关闭问题
✗ 常见误判
- • 说是在关闭阶段，实际上 EB/冠军/业务案例从未真正 secured
- • 用采购作为基本面薄弱机会的借口
- • 在决策未真正 secured 之前就谈判价格
六步法核心原则
1. 基于客户行为，而非销售叙事
阶段判断必须基于客户实际行为和可验证的证据，而不是销售的感觉或说法。
2. Gate 必须真正通过
如果一个阶段的 gate 没有真正通过，不要直接应用该阶段的赢率。优先考虑阶段回退，而不是表面乐观。
3. MEDDIC 用于校准，而非替代
MEDDIC 不是用来替代阶段判断的，而是用来检查和校准阶段信心的。先用六步法判断阶段，再用 MEDDIC 校准赢率。
4. 四种战略方向
每次 review 必须落在四种方向之一：Continue pushing / Adjust strategy / Cool down observe / Pause cut loss，并说明为什么不是其他三种。
阶段赢率速查
以下赢率仅在 gate 真正通过时适用。如果 gate 未通过，应回退到更早阶段或使用 MEDDIC 校准折扣。
本指南基于大客户销售六步法框架整理。实际应用时，请结合具体行业、客户规模和交易复杂度灵活调整。