如何找到真正的 Economic Buyer

Economic Buyer（经济决策者）是大客户销售中最关键的角色之一。很多项目推进到一半突然卡住，往往就是因为一直对接的人没有最终预算决策权，或者根本不是那个该做决定的人。

什么是真正的 Economic Buyer

EB 不一定是职位最高的人，但一定是那个能对预算最终拍板、或者能影响预算最终走向的人。他不只需要"同意"，更重要的是需要为这个投资承担业务结果。

为什么很多销售找不到 EB

• • 对接人总是说"我负责这个项目"，但从不提有没有预算审批权
• • 前期接触的角色都是执行层或技术层，永远在"等领导批"
• • 以为项目负责人就是决策人，实际上负责人上面还有审批链

怎么找到并接近 EB

• • 通过 champion 直接问：谁最终为这个预算审批？
• • 画出决策链后，主动要求更高层级的一次对接机会
• • 如果一线销售实在接触不到 EB，考虑让管理者或更高级别资源介入
• • 测试对接人是不是 EB，看他能否直接承诺预算或拒绝项目

一句话总结

找不到 EB 的项目，赢率判断要保守。因为没有 EB 验证，项目的真实可行性本身就缺了一块关键证据。